Hablamos concretamente de una estrategia B2B ya conocida como marketing de grandes cuentas. El ABM permite identificar las empresas objetivo y crear actividades a medida para los clientes potenciales.
Se trata, en concreto, de un enfoque estratégico del marketing empresarial que se basa en un concepto bien definido, a saber, que cada cuenta es impor-tante. Precisamente por este motivo, una empresa debe relacionarse con un posible cliente o cliente potencial como una organización.
¿Qué significa esto? Que en el mismo momento en que se identifica a un cliente potencial, se le trata como a una empresa. Por lo tanto, se crearán campañas y mensajes personalizados para captar su atención.
El ABM te permite invertir tus recursos en un público reducido intentando convertir al usuario individual en un cliente potencial. ¿Qué ocurre? Si se hace bien, este camino conduce a un aumento del ROI, es decir, del rendimiento de la inversión. Este debería ser siempre el objetivo de cualquier empresa.

El ABM puede utilizarse para una excelente generación de leads, mientras que el inbound marketing puede utilizarse para crear marca y generar confian-za. Haciendo que todo funcione en sinergia, el resultado puede ser disruptivo en términos de retorno de la inversión.
Al fin y al cabo, al cabo de los años se ha llegado a la conclusión de que sólo hay una gran verdad en el marketing, una que es absolutamente irrefutable: a los clientes potenciales no les gusta tener la clara percepción de que se les es-tá "apuntando" para concretar una venta.
Esto significa que es muy importante personalizar todo lo que ofrezca valor al cliente potencial y le incite a comprar. En este caso, es importante identificar al cliente objetivo y personalizarlo todo, desde los mensajes de correo electró-nico hasta las CTA.

Hay muchas formas de determinar qué es Social Selling. Por sintetizar, podríamos definirlo como una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta.

Es decir, a través de Social Selling podemos conocer a futuros clientes, establecer comunicaciones con ellos y conocer las características de su negocio y necesidades. Todo esto, con el fin de emplear esta información para poder generar nuevas oportunidades de negocio.

Para podernos plantear el marco de actuación idóneo para llevar a cabo esta estrategia necesitamos conocer estos 3 estadios:

Prospección. Entendido como el estudio de las posibilidades de una relación de negocio valorando los elementos de los que se dispone. Es decir, trataremos de hacer unas búsquedas adecuadas, sistemáticas y cualificadas de los contactos.

Generación de la relación. La forma de establecer esa primera relación es objeto de mucho estudio, de pruebas, de conocer el mercado y de disponer de los conocimientos y recursos necesarios para llevar la conversación a buen puerto. En este punto, crearemos la primera relación, generalmente enfocada a una estrategia de contenido donde se contempla no sólo aquello que le queremos trasladar, también quedan reflejadas sus dudas, intereses y respuestas posibles en ese intercambio de información.

Oportunidad de negocio. En este estadio valoramos el momento adecuado para hacerle una propuesta personalizada que satisfaga sus necesidades. Lo importante es poder utilizar toda la información que tenemos a nuestro alcance para hacer una oferta que se ajuste a las características de su negocio.

Tanto en las estrategias de Social Selling como en ABM se tienen metodologías de trabajo muy símiles, beneficiándose de sinergias muy positivas entre ambas estrategias.

Una de las diferencias principales entre ambas es que en una estrategia de ABM nos aproximamos a una cuenta como si se tratase de un mercado único. En esta metodología marketing y ventas trabajan conjuntamente para buscar potenciales clientes y encontrar un motivo para acercarse a ellos ofreciéndoles contenido de calidad.

Por su parte, el Social Selling es una estrategia más propia del equipo de ventas, abriendo un poco más el mercado y la línea de negocio y no acotando y teniendo objetivos tan claros de empresas como puede ser el Account Based Marketing (alcanzar grandes cuentas)

El ABM ayuda a tu empresa a trabajar y comunicarse con cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales. De este modo, junto con la personaliza-ción del recorrido del comprador y la adaptación de todas las comunicaciones, contenidos y campañas a esas cuentas específicas, obtendrá un mayor retorno de la inversión y un aumento de la fidelidad de los clientes.
ABM es una estrategia de marketing que utiliza datos y automatización para dirigirse a cuentas predefinidas y de alto valor con mensajes personalizados, en lugar de lanzar una amplia red como se hace en el marketing tradicional. Funciona bien para las empresas que venden un producto específico a un pú-blico específico, razón por la cual es tan popular en el marketing B2B.

Desde mover a los responsables de la toma de decisiones a través del embudo de forma más rápida hasta alinear sus propios procesos internos, hay un mon-tón de ventajas del ABM que conducen al objetivo final: aumentar los ingresos.