Las ventas inbound son un método de venta basado en tu buyer persona. Permiten escuchar y comprender lo que cada cliente potencial dice y busca acerca de tu marca. Son una forma sutil y valiosa de llegar a tus clientes, pues la experiencia de venta se crea de forma personalizada.

¿Qué debes tomar en cuenta para implementar el inbound sales en tu negocio? Existen varios elementos a considerar, pues cada marca tendrá sus propias metas, pero podemos hablar de algunos que son clave para todos los casos.

El trío esencial de la metodología de inbound sales

1. El recorrido del comprador

Los compradores ya no necesitan que un vendedor los contacte para ofrecerles un producto. Gracias al acceso a la información, solo tienen que ingresar a un buscador o una red social para encontrar el producto o servicio que cubrirá sus necesidades.

Un buen análisis del recorrido del comprador se convierte en una clasificación eficiente entre compradores pasivos y activos. En el segundo tipo está tu cliente que tuvo un contacto importante con tu marca, por ejemplo: visitó tu página, rellenó un formulario, leyó un correo enviado por tu equipo de vendedores. La estrategia, por lo tanto, se puede construir alrededor del recorrido de tus compradores que consta de tres etapas:

Descubrimiento: la búsqueda que hizo tu cliente potencial le arrojó varios resultados, entre los que apareció tu marca. Debes estar preparado con una página que responda a sus preguntas básicas y que le muestre todo el catálogo de productos o servicios que tienes a la mano. Que no le quede duda que tienes lo que quiere.

Consideración: aquí es cuando el comprador comparará entre tu oferta y la del resto, considerará precios, ventajas, conveniencia, promociones. Por eso es buena idea pensar en cómo atraer a nuevos clientes con cupones y descuentos especiales a fin de que tengan más razones para elegirte.

Decisión: a veces la diferencia entre comprar en un sitio y en otro se reduce en la facilidad que existe. La claridad de condiciones de envío o de recoger un producto, la sencillez para agregar al carrito de compra o modificarlo, la variedad de pagos que recibes y, sobre todo, la asesoría a la que tus visitantes tienen acceso pueden ser los puntos a favor que te convertirán en la decisión de compra.

2. Proceso de ventas de inbound sales

Mientras el comprador potencial está en alguna de las tres etapas antes mencionadas, las acciones de inbound sales se llevan a cabo por el equipo de ventas para acompañar al lead que podrá convertirse en una venta.

3. Evaluación

Como ya lo hemos dicho antes: si no se puede medir, no sirve. Entonces es importante que cuentes con una lista de objetivos medibles e identificables, que te arrojen datos clave para mejorar, mantener o descartar acciones según las necesidades de quienes tocan o podrían tocar a tu puerta.

Cada empresa lo podrá adaptar según su conveniencia, pero debe responder a preguntas como estas:

¿Cuáles metas o problemas quiere resolver tu cliente potencial?

¿Qué quiere comunicarte tu cliente potencial y qué complicaciones puede encontrar?

¿Cuál es el presupuesto que tu cliente potencial tiene a la mano?

¿La persona que podría comprarte es la que también toma la decisión final?

¿Qué podría ocurrir si no tienes la solución que el cliente busca?

¿Qué podría suceder si cumples con todas las expectativas?

De los anteriores tres puntos, los dos primeros están relacionados con la investigación de los comportamientos de los clientes. Una de las características al aplicar inbound sales es que aprovechas la automatización de procesos para recolección de datos y para analizarlos. De esta manera, en poco tiempo ya tendrás una base de datos muy nutrida que te ayudará a separar los visitantes efímeros de los leads valiosos.

También debes tomar acciones concretas, así que en seguida te mencionamos cuáles son aquellas que pertenecen al proceso de ventas de inbound sales

Identificar. Una vez que un cliente potencial se encuentra en el Descubrimiento, es cuando tu equipo de inbound sales puede reconocer a los compradores activos, pues ya abrieron un canal de contacto (e-mails, una conversación en Messenger, etc.) para darles seguimiento. Concéntrate en aquellos que ya vieron los precios en tu tienda en línea, que compartieron sus datos o que en su información demuestran que son tu comprador ideal. Un extraño se puede convertir en un lead en este punto.

Conectar. Esta acción es la que comienza a jugar un papel muy importante, porque el cliente potencial podría incluirte en su proceso de Consideración si lo haces bien. Tu equipo se pone en contacto con un lead prometedor con un mensaje creado para su caso en particular. Se logra, desde luego, después de encontrar a qué tipo de industria pertenece, cuáles son sus intereses, las conexiones en común, entre otros. Defines su personalidad al comprender las perspectivas de cada uno de los que quieres alcanzar; luego determinas los canales en que desean ser contactados (teléfono, correo); finalmente, eliges el contenido que tienes que darle.

Ya que todavía estarán en la primera etapa, un error sería vender de inmediato u ofrecerles un demo. Mejor háblales sobre el problema que desean resolver o en qué consiste la oportunidad que exploran. Un lead evoluciona a un lead calificado.

Explorar. Aunque la idea es que tu cliente potencial comparta qué es lo que busca, quien más provecho saca de esta situación es tu equipo de inbound sales. Al entablar una conversación podrá identificar los retos que la persona quiere superar, hacer una conexión de esos retos con las metas de tu lead, compartir planes que se adecuen a las expectativas del comprador y discutir el presupuesto (en el que debes incluir financiamiento, tiempo y recursos humanos que se invertirán). Si se hace bien, el cliente está por salir de la etapa de Consideración y está a un pie de estar en la de Decisión, convirtiéndose en una Oportunidad de venta.

Asesorar. Ya puedes hablar sobre la oferta de valor única que tiene tu marca y cómo responde directamente al contexto de tu comprador potencial. Tu equipo será capaz de demostrar que entiende los retos y metas de la persona, gracias a las conversaciones anteriores. Podrá compartirle un plan para alcanzarlas, hecho de manera especial para lo que busca. Y se acordará el presupuesto, la autoridad de la propuesta, una línea del tiempo con cada paso que se adapte al que tu cliente tenía en mente. Finalmente ya tienes un Comprador que ha tomado una Decisión