¿Qué es la automatización del marketing? y cómo utilizar la automatización del marketing para hacer crecer su consulta de cirugía plástica.
La automatización del marketing es como ir a un crucero. Uno quiere que todo sea divertido y alegre, sin preocupaciones ni tensiones. Los cruceros están diseñados para dar a sus huéspedes este tipo de placer. Hay hermosos paisajes, sabrosas bebidas, gran entretenimiento y un montón de actividades emocionantes. Debe planificar el viaje de su comprador de la misma manera cuando construya su estrategia de automatización de marketing.
Cada pequeño escenario necesita ser delineado para que cuando se logre un hito, se active un nuevo evento. A través de la automatización del marketing, se ofrece una serie de contenidos que permiten a su consulta establecer una relación con los pacientes potenciales y educarlos sobre lo que su consulta puede ofrecer. La mejor parte es que esto se hace automáticamente después de que su estrategia sea implementada.
Es posible que todavía le preocupe cómo funciona la automatización del marketing y si será eficaz quedarse de brazos cruzados mientras ella se encarga de todo. Pero lo que debe recordar es que la automatización del marketing le permite mantener un control total. Todo lo que se requiere es que usted entienda los datos demográficos de sus pacientes objetivo y las cosas que los mantienen motivados.
Entre el momento en que un paciente llega por primera vez a su consulta y el momento en que regresa, pasa por diferentes etapas. Es necesario reconocer todos los patrones que un paciente soporta en estas etapas. Esto le ayudará a crear flujos de trabajo automatizados en el futuro que llevarán a los pacientes potenciales que conozcan nuestra consulta a un punto en el que realmente estén considerando y decidiendo utilizar sus servicios.
Repasemos juntos estos 7 sencillos pasos y veamos cómo podemos crear una exitosa estrategia de marketing automatizado.
1) Objetivos que son medibles
¿Ha determinado ya sus prioridades? ¿Desea establecer su consulta en un nuevo mercado y conseguir una mayor exposición en él? Quizás quiera que su base de clientes aumente para tener un nuevo grupo demográfico al que dirigirse. Sean cuales sean sus prioridades, tiene que establecer objetivos muy específicos que sean totalmente medibles.
Veamos un ejemplo. Supongamos que quiere que su consulta facture un 10% más de pacientes cada mes durante los próximos 6 meses. Si 100.000 dólares es la cantidad total que factura actualmente cada mes, eso significaría que necesita aumentar su facturación en 10.000 dólares cada mes. Si 5.000 dólares es el coste por procedimiento, esto significa que necesita realizar 2 procedimientos adicionales cada mes para lograr este objetivo. Digamos que por cada 3 consultas usted programa un procedimiento, entonces necesitará apuntar a 6 consultas cada mes. Este aumento de 6 consultas al mes es el objetivo mínimo que debe fijarse.
Esta información se utilizará como guía para las tácticas y estrategias que se utilizan para las campañas de marketing automatizadas y los flujos de trabajo.
2) ¿Quiénes son sus pacientes ideales?
Debe comprender quiénes son sus pacientes perfectos para aprovechar plenamente el verdadero potencial del marketing automatizado. Por ejemplo, si tiene pacientes que son madres que quieren un cambio de imagen, querrá atraerlos teniendo en cuenta características específicas como su nivel de ingresos, rango de edad y estado civil. Tal vez ya sepa qué es lo que les incentiva a visitar su consulta.
Este tipo concreto de cliente potencial sigue un determinado proceso de toma de decisiones que es bastante predecible. Si puede entender cómo se motiva e influye este prospecto, se puede hacer un contenido y una comunicación que satisfaga sus demandas, deseos, retos y necesidades.
3) Desarrollar una ruta de conversión
Una ruta de conversión es el proceso de convertir al visitante desconocido de su sitio web en un cliente potencial conocido.
En este punto, ya sabe quiénes son sus pacientes perfectos. Sabe cómo pasan de la etapa de simple conocimiento a la etapa de tomar una decisión. A continuación, quiere desarrollar caminos para ayudar a sus pacientes perfectos a pasar de una etapa a la siguiente. Si sus pacientes perfectos son aquellas madres que quieren un cambio de imagen, puede atraerlas desarrollando 4 niveles diferentes de contenido específico.
Contenido específico del procedimiento: ¿Cuánto tiempo se tarda en realizar el procedimiento? ¿Qué se puede esperar durante la fase de recuperación? ¿Cómo mejorará este procedimiento la vida de estas madres? ¿Cómo mejorará la imagen que tienen de sí mismas?
Contenido específico de la práctica: ¿Por qué deberían elegirnos los pacientes? Enumere todas las credenciales de su personal y los premios u otros logros que hayan recibido. Incluya una galería que muestre fotos del antes y el después de pacientes que han tenido éxito. Hable de los valores y las filosofías que se adoptan en su consulta.
Contenido específico para el paciente: ¿Cuál es el precio para el paciente? ¿Tienen que pagar en efectivo o hay opciones de financiación? Si hay financiación, ¿cuáles son los detalles de esas opciones? ¿Pueden las madres que se someten a este cambio de imagen recuperar el cuerpo que tenían antes del embarazo?
Prueba a través de los medios sociales: Publica testimonios en texto y en vídeo. Comparta el contenido en las redes sociales y añada su lista a los sitios web de terceros que evalúan a los proveedores de servicios sanitarios. Difunde también la información en las publicaciones de consumidores de Internet.
4) Cree contenido que sea convincente
Debe crear contenidos que se lean bien y motiven a la gente a dar el siguiente paso. Puede tratarse de contenido, como publicaciones en las redes sociales, publicaciones en blogs, mensajes personalizados a través del correo electrónico y contenido en páginas de destino. Además, hay que crear contenidos que puedan descargarse en su ordenador o dispositivo móvil. Pueden ser contenidos como listas de control, infografías y libros electrónicos.
Además de crear nuevos contenidos, puedes añadir contenidos con tus recursos ya existentes. Por ejemplo, tome el contenido de sus artículos publicados, el contenido del sitio web, las entradas del blog y los folletos, y utilice este contenido para su página de preguntas frecuentes, infografías, listas de control, presentaciones, entradas en las redes sociales y podcasts. Esto le ahorrará dinero y tiempo extra por tener que reescribir la misma información para ellos. Y no sólo eso, sino que mantiene la coherencia de su información para que los clientes confíen más en usted.
5) Desarrollar flujos de trabajo automatizados
Esta es la parte en la que todo confluye. Cuando tienes una acción particular que desencadena una serie de acciones, esto se conoce como un flujo de trabajo automatizado. Por ejemplo, si un cliente potencial visita su sitio web y descubre su blog sobre cambios de imagen para madres, esto podría hacer que se convirtiera en un cliente potencial en lugar de un mero prospecto. Tal vez envíe su información de contacto para poder descargar un libro electrónico gratuito sobre cambios de imagen para madres primerizas. Ahora que tiene su información de contacto, puede comunicarse con ellos en el futuro.
Este es un ejemplo de un flujo de trabajo automatizado y cómo podría ser:
Los prospectos son atraídos por sus contenidos informativos que son compartidos en diferentes plataformas de medios sociales y visitan su blog.
El visitante descarga el libro electrónico y se convierte en un cliente potencial.
El cliente potencial recibe un correo electrónico al cabo de 4 días en el que se le pregunta si tiene alguna pregunta sobre la información contenida en el libro electrónico. El correo electrónico contendrá enlaces de anclaje dentro del contenido que les llevará a varios testimonios en vídeo de otras mujeres que han pasado por el mismo proceso de cambio de imagen y han logrado resultados sorprendentes.
Un segundo correo electrónico se envía a ella 5 días después del anterior. Este correo contiene un archivo adjunto con las preguntas más frecuentes sobre el cambio de imagen y sus respuestas.
Pasan siete días más y la mujer recibe un tercer correo electrónico que contiene el coste medio del cambio de imagen. También se mencionan numerosas opciones de financiación.
Se envía un cuarto correo electrónico en el que se informa a la mujer de que su personal está disponible para hablar con ella si sigue teniendo preguntas o si está preparada para tomar una decisión. El correo electrónico la invitará a visitar el blog y suscribirse a él para seguir recibiendo ofertas especiales y exclusivas. Al suscribirse voluntariamente, la persona te está dando su permiso para recibir futuras comunicaciones tuyas.
Cada vez que envíes un correo electrónico a alguien, debe tener una invitación para que programe una consulta gratuita con tu personal. Por eso, todos los correos electrónicos deben tener su información de contacto, así como una opción de enlace para que se den de baja si no quieren recibir más correos electrónicos.
6) Analice los resultados cuidadosamente
Lo mejor de los flujos de trabajo automatizados es verlos en acción. Después de que un cliente potencial descargue su libro electrónico, se inicia una cadena de acontecimientos que se producen automáticamente. Toda la preparación y el trabajo que se ha llevado a cabo finalmente dará sus frutos. Puede utilizar los flujos de trabajo varios cientos o miles de veces para ayudar a guiar a los clientes potenciales a lo largo de cada etapa.
Si utilizas un software profesional de marketing por correo electrónico, como HubSpot, tendrá una plataforma de inbound marketing que está completamente integrada con todas las características que necesitarás para establecer un flujo de trabajo que anime a los clientes potenciales y te muestre los resultados. Verás el número total de mensajes de correo electrónico abiertos y cerrados. Verá cuántas personas se han dado de baja y en qué fase del flujo de trabajo se han dado de baja. Verá el número de clics que se produjeron en los enlaces que usted suministró y qué tipo de acción particular se realizó después de hacer clic en él. En general, el flujo de trabajo tiene la capacidad de rastrear todas las acciones dentro de él.
7) Optimización del mayor rendimiento
Siempre que pueda rastrear una acción, también puede optimizarla. Por ejemplo, si usted ve que la gente ha eliminado sus mensajes sin siquiera leerlos, entonces usted puede querer experimentar con nuevas líneas de asunto. Si utiliza una dirección genérica para su consulta, quizá deba cambiarla por la dirección de una persona reconocible. ¿Su flujo de trabajo tiene un mensaje que hace que la gente quiera irse? Si es así, arregle el mensaje o sustitúyalo por uno nuevo. También puede ser un problema de sincronización con el momento en que se envían los mensajes. Cualquier cambio que pueda hacer en estas áreas supondrá una gran diferencia en la eficacia de sus campañas y flujos de trabajo. Cuando un flujo de trabajo te enseña algo, puedes aplicar tus nuevos conocimientos a otros flujos de trabajo. Esto hará que su efectividad sea mucho mejor.
